Pourquoi nos vendeurs sont aussi nos chefs de projets ?

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Chez Apptitude les “vendeurs” sont aussi chefs de projet. Cet article décrit notre vision et les raisons de ce choix organisationnel au bénéfice du client, de la cohésion d’équipe et des objectifs.

Une meilleure cohésion

Des chefs de projet qui remplissent le rôle de commerciaux permet de diminuer la traditionnelle séparation entre vente et opérations. Fini le vendeur de tapis, qui fait rentrer un projet à tout prix, qui se repose sur l’équipe de développeurs pour terminer dans le budget coûte que coûte. Cette ancienne pratique est très dangereuse pour le client, pour la qualité de son projet, pour le moral de l’équipe et, à fortiori dangereuse pour le business.

Chez Apptitude, nos designers et nos développeurs sont investis dans les discussions, dès les premiers contacts avec un client. Cela permet à chacun de s’approprier un bout du projet, de mieux le comprendre, de le challenger, de l’améliorer et finalement créer de la valeur pour le client.

Avoir un chef de projet comme vendeur, avec des objectifs associés au bon déroulement du projet, va immédiatement responsabiliser l’intéressé. Dans cette configuration, ce dernier est plus sensible aux conséquences liées à la gestion d’un projet et au budget qu’il va avancer.

Dans cette situation, il n’y pas de hiérarchie stricte entre Vente / Chef de projet et Opérations. Le PM est responsable de parler et négocier les prix, les délais et le budget avec le client. L’équipe Opé est responsable de la bonne production du projet. Les deux sont liés par des objectifs communs : livrer le projet à l’heure, pour la qualité et le budget de l’offre.

Amélioration des compétences et de la compréhension

Dans cette configuration, les vendeurs – ou chefs de projet – accompagnent le client et l’équipe opération, tout au long des différentes étapes. A terme, cela va améliorer les compétences techniques de ces personnes qui portent une double casquette.

Inversement, lorsque la personne responsable des ventes est intégrée aux opérations, cela permet à nos designers et développeurs d’avoir une vraie perception de la réalité du marché, de se sentir impliqués dans l’entreprise et de participer à la réalisation des objectifs financiers. Cela leur permet aussi de sortir du bureau :)

La suppression de cette séparation entre fonction de vente et opération supprime l’étape de transmission d’un projet et de ses responsabilités d’une fonction à l’autre. Il n’y a plus de téléphone arabe.

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La plus-value pour le client

Ce choix structurel a passablement d’avantages à l’interne. Il bénéficie surtout à nos clients. En intégrant des spécialistes dès les premiers contacts, le client voit son projet enrichi d’idées, d’expertises techniques et/ou UX et surtout d’avoir un budget réaliste pour le périmètre souhaité. C’est un facteur très différenciateur d’une demande d’offre dans un pays étranger (outsourcing) où votre interlocuteur se contentera d’exécuter votre demande (ou la perception qu’il s’en fait). C’est en opposition à cela qu’Apptitude se positionne comme agence de développement web et mobile, orientée sur la conception de produits digitaux élégants et innovants.

Dès la première phase de l’élaboration d’un projet, le client a un unique point de contact au sein de l’entreprise et cela pour la durée du projet. Cela canalise les interactions avec le client. Avoir un seul point de contact favorise, comme nous avons pu l’observer, la création d’une relation de confiance entre le prestataire de service et le client. Cette relation contribue au bon déroulement d’un projet. Qui plus est, cette continuité dans le suivi d’un projet nous permet aussi de favoriser la maintenance et le support une fois que le projet est en production.

Conclusion

Cette structure est garante de qualité pour notre travail – et pour les projets de nos clients. C’est un facteur d’implication et une marque de reconnaissance pour tous les membres de l’équipe, au cours des différentes phases d’un projet.

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